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ODIO VENDER VS VENDER ES SERVIR
Noemí Ferrándiz 29-Junio-2017

ODIO VENDER VS VENDER ES SERVIR

Me gustaría empezar diciendo que estoy totalmente de acuerdo contigo, Roberto Touza y es de gran aportación lo que has escrito en tu blog que, “Si no sabes vender, no puedes emprender”. Al igual que si tienes una empresa y en el mejor de los casos, contando que tengas el mejor producto o servicio del mundo si no sabes cuál es tu cliente potencial, qué necesidades tiene, de qué miedos le vas a liberar y en qué preocupaciones le vas a satisfacer, estás perdido.

Cierto es también que el vendedor es la gasolina que mantiene encendido el motor de tu empresa, y en este punto, por veces la gasolina va con cuenta gotas. Por lo tanto de nada sirve tener el mejor motor. A lo largo de estos años he podido comprobar algunas de las creencias que tienen los vendedores y que les están impidiendo hacer lo que tienen que hacer, que es VENDER, ( prefieren estar en la queja y se cuentan películas como, el tiempo no acompaña, estamos en crisis...) pondré algunos ejemplos.

  • No sé si valgo para vender.
  • Tengo miedo a vender.
  • Estoy harto de aguantar a clientes pesados.
  • Ya no tengo opciones diferentes de ventas.
  • Odio vender, pero tengo que hacerlo. 

Sin embargo, hemos avanzado mucho en cuanto a las nuevas técnicas de venta que hacen que dejemos atrás esas herramientas que se utilizaban antaño, que eran las de vender fuera como fuese aunque el cliente no quedara satisfecho. Lo importante era vender en ese momento y si te he visto no me acuerdo. Ahora ya no es lo que era, además de tener las herramientas adecuadas que nos llevan a conocer que es lo que el consumidor necesita, vamos a centrarnos en cómo nuestro producto o servicio le va a aliviar lo que realmente le preocupa, nosotros los vendedores nos encargamos de hacerle la vida más sencilla.

En mi caso y como Trainer en Neuroventas, hoy por hoy estoy segura que además de vender podemos emocionar al cliente.

Vender a la mente y no a la gente. Hablar menos y vender más. ¿Y cómo se hace esto? Pues una de las partes de la venta es el discurso de ventas y para que puedas preparar tu discurso puedes ir desglosando estos puntos clave:

  • Segmento de clientes.
  • Cerebro Reptil, ¿Qué emoción va a aportar tu producto o servicio?
  • ¿Cuál es el Miedo que le vas quitar a tu cliente?
  • ¿Qué atención le ofreces que le va a dar la confianza tu producto o servicio?
  • ¿Qué emoción vas a despertar en el cliente con lo que le estás contando?
  • Recordación, ¿Qué le transmites en el cierre de venta al consumidor?

Una vez que trabajes todas estas fases en tu discurso de ventas y lo pongas en práctica estoy convencida que vas a empatizar con tu cliente por tanto los resultados de ventas serán satisfactorios, y a partir de este momento empezarás a disfrutar cuando tengas que vender.

Vender es Servir, así que no tienes disculpa para ponerte en marcha y disfutar de tu trabajo.

NOEMI FERRÁNDIZ- RETAIL COACH & TRAINER EN NEUROVENTAS

 

La opinión de Roberto Touza David: Experto en Lean Startup

Odio vender

Quería aprovechar este nuevo post para tratar un tema muy importante para cualquier empresa y startup como son las ventas y aportar mi experiencia al lector.

Siempre que tengo ponencias y workshops sobre Lean Startup, Modelos de Negocio e Innovación surgen preguntas en el ámbito de las ventas y siempre explico lo mismo a los participantes.

Llevo mucho tiempo sin escribir en el blog, algo menos de 2 meses pero lo cierto es que han sido unas semanas de mucho trabajo y mucho viaje con ponencias y trabajo en Madrid, Tenerife, Sevilla, Cartagena…

Ahora que he superado la saturación voy a retomar el ritmo del blog llevaba dándole vueltas a una publicación sobre ventas desde hace tiempo, asi que aquí la tienes.

¿Son importantes las ventas?

Siempre le he dado mucha importancia a las ventas en cualquier proyecto empresarial. Al final, pongamos como nos pongamos, las ventas hacen que la rueda siga girando en la empresa.

Las ventas son como la gasolina para el motor. Da igual si tenemos el mejor motor posible que si no le echamos la gasolina suficiente el motor dejara de girar.

Lo mismo pasa en el mundo empresarial. Si las ventas se paran, la empresa se muere.

Es por ello que entre todas las áreas de la empresa, para mí el departamento comercial, ventas y marketing tienen una importancia algo superior al resto de departamentos.

Podemos tener un departamento de producción con unos estándares de calidad exquisitos, los mejores del mercado y con una capacidad productiva fuera de serie, que si no tenemos clientes que “consuman” nuestros outputs, estamos jodi***.

Por lo tanto, en la empresa, ya sea una corporación y/o una startup, las ventas son muy importantes.

Yo odio vender

No sé qué opinas tú, pero si te soy sincero, yo odio vender.

Mi primera experiencia real de ventas la tuve hace más de 12 años, cuando estaba al frente de mi primera empresa.

Enfrentarse a un cliente, siendo una empresa recién creada, sin trayectoria, casi sin imagen corporativa y por supuesto cometiendo todos los errores posibles a la hora de plantear una reunión de ventas pues resulta bastante frustrante. Como podrás imaginar los resultados dejaban bastante que desear.

Aprendí sobre ventas como mejor se puede aprender sobre ventas: a base de negativas, a base de leer mucho y a base de ensayo-error.

Lo que más me motivaba para aprender en aquella época eran las negativas de los clientes a comprar a mi empresa.

Esas negativas me motivaban para aprender que podía hacer para venderles en una próxima oportunidad. Recuerdo con especial cariño dos libros que llegaron a mis manos en aquella época:

– Como ganar amigos e influir sobre las personas, de Dale Carnegie.

– Sales Dogs de Blair Singer.

Mención especial se merece el libro de Dale Carnegie que es un “must read“ para todo aquel que quiera tratar con personas de forma regular y mejorar  en cualquier iteración.

A base de muchas experiencias y base de mucho kilometro, he ido mejorando mis aptitudes para la venta y siempre que tengo oportunidad (no es mi especialidad) le explico a empresarios y emprendedores mi método para que me compren, que no es lo mismo que vender.

Lo explicare haciendo una comparación entre los dos métodos que existen en la actualidad para plantear un proceso de ventas.

Método de Ventas tradicional

Venta tradicional - Odio vender y odio las ventas - Roberto Touza David - Lean Startup

Venta puerta fria

Entiendo el método de ventas tradicional como el proceso que tiene como único objetivo la satisfacción del vendedor y de la empresa, dejando en un segundo plano las necesidades del cliente.

El objetivo es vender a toda costa.

Se trata de una estrategia “Push” en la que el vendedor y empresa basan su estrategia en cualquier táctica que les permita “empujar” el producto/servicio hacia las manos del cliente, sin importar mucho las necesidades del cliente.

Con algunas excepciones, el comportamiento de la estrategia “push” en su conjunto suele ser como sigue:

– Segmentación del cliente en base a unos criterios demográficos, basado en localización, tamaño empresa, edad, etc.

– El proceso de ventas es estructurado y para todos igual, el vendedor tiene un procedimiento que debe cumplir con determinada información que explicar y lo suelta de carrerilla para asombrar, sorprender e impresionar al cliente.

– El vendedor se centra en características técnicas del producto, en precio, etc.

Esta estrategia “push” me recuerda mucho a la estrategia del spam, a base de enviar mucha información (no solicitada), a base de insistir y a base de rodear el producto o servicio de fuegos de artificio para convencer al cliente de que necesita comprar.

Experiencia personal reciente.

Hace unos meses, estando yo en la oficina recibo una llamada telefónica para ofrecerme una tarjeta de crédito sponsorizada por una compañía aérea española.

Nada más descolgar el teléfono, el interlocutor me pregunta si viajo habitualmente, respondo con un sí y sin darme oportunidad a decir nada más comienza a explicar las ventajas del producto, a cada cual mejor que el anterior: descuento en compras, acumulación de puntos, ventajas asociadas con empresas afines, etc.

Call Center - Odio vender y odio las ventas - Roberto Touza David - Lean Startup

Call Center

Ciertamente, al viajar mucho una tarjeta de este tipo podría ser muy interesante para mí por lo que después de aguantar la exposición de la otra persona, estaba pensando realmente en decirle que estaba interesado en la tarjeta.

Al terminar su “speech de ventas”, el comercial me pregunta si estoy interesado a lo que respondo afirmativamente y entonces comienza a preguntarme sobre mis datos: nombre, apellidos, fecha de nacimiento, dirección, nivel de ingresos y empresa.

Respondo a cada una de ellas hasta que digo la palabra “autónomo”.

Se produce un silencio al otro lado y con un tono distinto al inicial el comercial dice, para los autónomos está oferta no es aplicable.

Debe usted llamar a este número 902 XX XX XX. Adiós. Pi-pi-pi-pi…

Mi asombro es mayúsculo ya que llevo aguantando la conversación cerca de 10 minutos y cuando parece que estaba todo conforme y encajaba con mis necesidades resulta que la oferta no es para mí.

Claramente esta mala experiencia nos la podríamos haber ahorrado ambas partes (vendedor y cliente) si el vendedor se hubiese interesado por mi situación y características al inicio de la llamada.

Método de ventas consultiva: Lean Startup + Customer Development

Entiendo la venta consultiva como el proceso que está alineado con las necesidades del cliente. (Customer Development)

El objetivo de la estrategia es dar solución a los problemas del cliente para lo que durante el proceso debemos detectar las necesidades del cliente y sobre esa base conformar una propuesta de valor que encaje perfectamente con sus demandas.

Es una estrategia “pull” en donde captamos las necesidades del mercado (cliente) y generamos una propuesta de valor que encaja lo mejor posible con sus demandas.

Si el proceso se aplica correctamente, la venta debería cerrarse casi por sí sola, por gravedad, como si fuese un paso natural en todo el proceso.

El comportamiento de la estrategia “pull” suele incluir estos elementos:

– Segmentación del cliente en base a sus problemas, necesidades y/o pasiones. Buscamos clientes que tengan un problema que resolver y para el que nosotros tenemos solución.

– Siempre, y digo siempre, hay una fase prospectiva en la que se diagnostica la situación del cliente y sus problemas, siempre antes de ofrecer ninguna solución.

– Se confirma que se ha entendido correctamente el problema. Se explica la solución aplicada (20-30%% de tu tiempo) y se explican los beneficios (70%-80% del tiempo de exposición.)

Venta consultiva - Odio vender y odio las ventas - Roberto Touza David - Lean Startup

Venta consultiva

Mi experiencia con la venta consultiva.

Para mí, en estos últimos 12 años vendiendo (emprender es vender), las mejores reuniones de ventas son aquellas donde menos he hablado.

Son reuniones que fluyen porque es un proceso natural en el que las necesidades del cliente están bien identificadas y al haber realizado una buena elección del cliente previamente a la reunión disponíamos de una solución que encajaba con sus necesidades.

Con algunos refuerzos en momentos puntuales de la reunión la venta se cierra “casi” sin esfuerzo extra (digo sin esfuerzo extra porque el resultado de la venta viene precedido de todo un trabajo previo).

Mi recomendación.

Todos tenemos un producto o servicio con unas cualidades determinadas y todos tenemos necesidades de vender, eso está claro.

Los problemas vienen cuando creemos que cualquier persona (cliente, profesional o empresa) pueden o deben comprarnos. Mi recomendación:

– Identifica muy bien el perfil tipo de cliente que puede o que ya te ha comprado: qué necesidades tiene y cómo se las has resuelto.

– Prepara tu speech de ventas.

– Identifica perfiles similares a tu perfil de cliente ideal e interésate sinceramente por él: investiga su web, mira su perfil en linkedin, mira a ver si hay alguna noticia reciente en prensa, publicaciones recientes en su blog, etc.

– Intenta establecer una relación con él: bien a través de linkedin, a través de una recomendación o bien conociéndolo en un evento.

– Plantea una reunión con ese cliente y muestra interés real en conocerle a él, su empresa y sus necesidades.

– Llega a la reunión, presentante, explica el motivo de la reunión (interés real por conocerle) y cállate, NO hables! El primero que hable pierde!

– Deja que la persona hable, que explique cómo funciona su empresa, cómo funciona su negocio, haz preguntas cuando no entiendas algo y recalca puntos importantes (escucha activa).

– Cuando hayas identificado sus problemas (salen solos a la superficie con un poco de paciencia), aquí es cuando entra en juego tu speech.

– Ajusta mentalmente tu speech introduciendo los aspectos importantes (refuerzo positivo) que haya dicho el cliente durante su explicación y exponlo.

Si lo hemos hecho bien, la venta debería estar cerca.

 

ROBERTO TOUZA DAVID