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3 TIPS PARA MANEJAR LAS OBJECIONES
Noemí Ferrándiz 01-Septiembre-2017

3 TIPS PARA MANEJAR LAS OBJECIONES

Las objeciones a resolver con un cliente, es una de las partes más complicadas con las que se encuentra el vendedor. Se acentúan más, si partimos de la base que la mayor objeción está en la mente del propio vendedor, hasta me atrevería a decir que el miedo se apodera de él, cuando el cliente está dispuesto a disparar todo el cartucho de objeciones que trae consigo.

 

Desde que iniciamos el proceso de venta, en ese mismo momento ya estamos generando empatía con el cliente y a la par nos vamos ganando su confianza, sólo deberías preocuparte de verdad, si lo que le has prometido es algo que no vas a poder cumplir, entonces si que es normal que tengas miedo, es más, si tú fueras uno de esos vendedores te diría que eres un vendedor mediocre, jamás prometas nada que no puedes cumplir, en este caso es mejor perder la venta.

Pero vamos a partir de la base, que si estás leyendo este artículo tienes la inquietud de ser un buen vendedor que se forma y que te preocupas por tener las máximas herramientas para satisfacer al cliente.

 

Las Neuroventas pueden venderlo todo o casi todo, tengo que decir que hay dos productos o servicios que son algo más difíciles, como un seguro de vida personal o tu nicho en el cementerio y aún así son objeciones que podemos salvar.

Hace mucho tiempo me hice la siguiente pregunta ¿qué busca mi cliente con esta objeción que me está contando? Porque hay una larga lista… ejemplos más comunes y que seguramente te sonarán mucho son:

  • Es muy caro.
  • Me lo ofrecen en la competencia más barato.
  • Tengo que consultarlo en casa.

En este momento el cliente busca la dominación en el proceso de compra, quiere llevar las riendas de la venta hasta el punto de ponerle el precio al producto o servicio y aquí es donde tienes que seleccionar tus preguntas para encontrar el valor que esconde para él.

  • Es muy caro, ¿comparado con qué?
  • ¿Para qué lo quiere y qué utilidad le va a dar?

Te recomiendo que practiques estos tres tips, que aunque parece sencillos es necesario ponerlos en práctica para culminar el camino hacia el cierre de venta con éxito.

 

  1. MANTEN LA CALMA

Cuando escuchamos los peros ya empezamos a inquietarnos, nos sale una sonrisa nerviosa y titubeamos en la respuesta, lo que transmitimos al cliente es que ya tiene la sartén por el mango así que, o le ofreces algo mejor que la competencia o lo has perdido. Sin embargo si te tranquilizas y le haces preguntas que te den una información real de lo que quiere o que esconde detrás de ella, podrás ofrecerle lo que necesita.

 

  1. CAPTURA LA OBJECIÓN VERDADERA

Entonces ¿qué puedes hacer? Prepara tu lista de objeciones que habitualmente tus clientes te comunican, a su vez, haz una lista también de las respuestas o preguntas posibles que puedes hacer, de este modo, de esas dos o tres objeciones se irá cerrando el embudo y ya puedes ir descartando objeciones para quedarte sólo con una, de esta forma sabrás cual es la que realmente más pesa para el cliente y céntrate en esa objeción.

 

  1. CUANDO LA ENTIENDAS, OFRECE LAS OPCIONES.

Ahora si que ya tienes la razón real por la que se resiste a hacer la compra y en este momento es cuando tenemos que poner el Cerebro Reptiliano del cliente a trabajar, haciendo las preguntas adecuadas, es decir, las preguntas tienen que ser abiertas para que pueda explicarse y que le lleven a conectarse con la emoción, con su instinto primario de supervivencia, la energía positiva que le va a generar y así es como obtienes la información del problema que le vas a solucionar y podrás ofrecerle con tus respuestas: Primero, el beneficio para él. Segundo, la diferencia respecto a la competencia que va a obtener si te compra a ti. En este punto el cerebro más racional ya está fuera de combate y da paso a las emociones que afloran en el cliente cuando salga por la puerta con su compra. Recuerda que el Cerebro Reptiliano es es que siempre DECIDE.

 

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